Értékesítési vezetőként úgy gondolod, hogy szakmailag jól felkészült értékesítőkből áll a csapatod viszont mégsem érik el a kívánt eredményt? Hol lehet a hiba? Tudod-e egyáltalán miként kell motiválni és fejleszteni az értékesítőket, a csapatot magasabb fokozatba kapcsolni?

Következetlenségeknek és gyenge értékesítési teljesítménynek számos tényezője lehet. Értékesítés vezetés szempontból az alábbi hibákkal találkoztam:

1. Értékesítői pozicíóból lettél előléptetve és nem készültél fel a vezetői pozícióra

Korábban te az egyik legjobb értékesítőnek számítottál a vállalatnál és eredményeid elismeréseként vezetői pozícóba léptettek elő. Nem kaptál semmilyen belső és külső tréninget és nem volt mentorod sem. Nem érted, hogy a korábban jól teljesítő értékesítők miért nem hozzák a számokat a te vezetésed alatt is.

Olyan esetben, amikor vezetői ambicióid vannak érdemes -amennyiben lehetséges- még a kinevezésed előtt megkérni felettesed vagy a cég HR vezetőjét, hogy segítsen a vezetői pozíció beilleszkedésében. Olvass utána a témának és látogass meg vezetéssel kapcsolatos fórumokat (Az Értékesítési Vezetők Klubja (LinkedIn és FB csoport) is egy hasznos forrás lehet például). Érdemes továbbá akár külsős céget, személyt is bevonni (coach, tanácsadó, mentor).

2. Túl sok időt töltesz elzárkózottan az irodádban, az értékesítőkkel való együttműködés és folyamatos kommunikáció helyett

Sok olyan értékesítővel találkozom, akik arról panaszkodnak, hogy vezetőjük túl zárkózott, kevés időt tölt velük akár egy közös ügyféllátogatással egybekötve. Ezen értékesítők egyik része „ellaposodik”, mivel azt érzékeli, hogy vezetőjét nem érdekli amit csinál és ezáltal teljesítménye is csökkeni fog. Ez természetesen az eredményekben is meg fog mutatkozni. A csapat másik fele pedig segítség és íránymutatás hiányában esetleg több hibát is elkövetnek.

A jó vezetők folyamatos kapcsolatban vannak értékesítőikkel – természetesen nem összetévesztve a mikromenedzseléssel- amikor szükség van rájuk rendelkezésre állnak, illetve időközönként érdemes a terepre is ellátogatni egy közös ügyféltalálkozó vagy tárgyalás erejéig. Fontos továbbá minimum havonta egyszer egy informális értékelő beszélgetést is megejteni irodán kívül semleges placcon.

3. Mikromenedzseled munkatársaidat

Az elzárkozottság teljes ellentéte pedig a mikromenedzselés, amikor minden apró részletről tudni szeretnél, nem hagysz mozgásteret értékesítőidnek, ileltve minben részletben te szeretnél döntést hozni. Az értékesítők nem szeretik a túlságosan szoros gyeplőt, bár ki szereti?…..

Ezek az értékesítők fogják legelőször elveszteni a motivációjukat, amely majd a teljesítményre is rányomja bélyegét. A jobb és ambiciózusabb értékesítők pedig akár más lehetőség után fognak kacsingatni, ami nekem, mint értékesítőkre szakosodott fejvadásznak természetesen nagyon jó, hiszen könnyebben tudom elcsábítani őket.

4. A vezetői tisztelet megszerzése helyett a megkedvelésre törekszel

Sokszor azt gondoljuk, hogy akkor vagyunk jó vezetők, ha minden egyes munkatársunk kedvel. Vezetőként el kell fogadnunk, hogy ilyen biztos nem lesz, inkább arra összpontosítsunk, hogy nyerjük el a bizalmat, tiszteletet és építsünk fel egy hiteles vezetői képet.

Fontos, hogy legyenek előírt határok és a megfelelő egyensúlyt tartsd ellenőrzés alatt, ami a te és csapatod közti kapcsolatot érinti. Maradj következetes, ami az együttműködést érinti, gyakorolj érzelmi önkontrollt és ne keveredj bele túlságosan érzelmi alapú helyzetekbe, döntésekbe. A főcél mindig ott lebegjen a szemed előtt, amit a csapattagoknak is folyamatosan kommunikálsz.

Az önfejlesztés mindig fontos és egy soha meg nem álló folyamat. Ha úgy érzed elakadtál ne szégyelj külső segítséget kérni, akár egy coach bevonásával. Egy külsős szem mindig talál olyan más megközelítésű pontokat, amelyre te, aki már régóta a forgószélben vagy esetlen nem is gondolsz.

Szerző: Hamsik Gábor